Come essere Persuasivi: le tecniche del Dialogo Strategico

Se ripensiamo alle situazioni che viviamo ogni giorno, ci accorgeremo che le nostre reazioni alle stesse circostanze sono cambiate nel tempo.

Sul lavoro, magari, le riunioni che un tempo ci spaventavano ora non sono più un problema; durante le cene tra amici, invece, se qualche anno fa la presenza di sconosciuti ci intimidiva, ora la consideriamo una felice opportunità di incontrare persone con cui condividere le nostre passioni.

Certo, crescendo si fanno esperienze e si matura, tuttavia questo sviluppo non è scontato: anche la capacità di lavorare su di sé e migliorarsi continuamente va acquisita e stimolata. In questo modo le nostre azioni e reazioni agli eventi diventeranno ogni giorno più efficaci e ci aiuteranno a stare sempre meglio, sia con noi stessi che con gli altri.

Per raggiungere questo obiettivo tanto importante per il nostro benessere, possiamo intervenire su più fronti, tra cui il linguaggio che usiamo quotidianamente. Infatti:

“La realtà è il frutto del linguaggio che usiamo per descriverla.”
Ludwig Wittgenstein

Le parole con cui le persone descrivono, interpretano ed elaborano le situazioni permette loro di affrontarle con maggiore o minore successo: ecco perché, se pensiamo ad alcuni avvenimenti che ci hanno cambiato, ci accorgeremo che oggi non solo li vediamo con occhi diversi ma, nel parlarne, usiamo anche parole, espressioni e un tono di voce del tutto nuovi.

 

Il linguaggio della Persuasione

Non tutti sono consapevoli di quanto il linguaggio possa determinare sia i nostri rapporti interpersonali che quello con noi stessi, oltre che il modo con cui gestiamo la quotidianità.

In particolare, lo psicologo e psicoterapeuta Giorgio Nardone vede nel linguaggio persuasorio lo strumento più potente per superare i conflitti e creare sintonia, andando ad agire sia sulla nostra mente che sulla nostra emotività.

migliorare le relazioni

 

Questo tipo di comunicazione stimola l’empatia, la reciproca comprensione, il confronto e, di conseguenza, la nostra crescita personale. Tutto ciò è possibile perché la persuasione non si avvale solo del linguaggio indicativo, con istruzioni, informazioni e spiegazioni, ma anche del linguaggio performativo, evocando sensazioni capaci di cambiare le modalità con cui interpretiamo il mondo.

Le ricerche di Nardone sulla persuasione e sulla pragmatica della comunicazione l’hanno portato a sviluppare una forma di comunicazione avanzata, che applica delle specifiche strategie ad ogni aspetto della comunicazione, sia verbale che non verbale: il Dialogo Strategico.

 

Gli strumenti del Dialogo Strategico: comunicazione verbale

Le principali strategie di comunicazione verbale usate nel Dialogo Strategico sono 3:

  1. Ingiungere, cioè usare un linguaggio che esorti l’altro a fare delle esperienze che possano cambiare la sua opinione, il suo punto di vista.
    Non si tratta di imposizioni o ordini, bensì di una comunicazione suggestiva e persuasiva, che evochi nelle persone la sensazione di poter fare qualcosa di completamente diverso da ciò a cui sono abituate, superando i propri limiti.
    Un esempio ne è la massima di Gandhi “sii il cambiamento che vuoi vedere nel mondo”, che non impone nulla a chi ascolta, ma lo esorta ad azioni nuove e a migliorare se stesso.
  2. Evocare, cioè usare un linguaggio che, attraverso analogie ed immagini, aiuti a proiettarsi in situazioni concrete.
    Non occorre pensare a nulla di troppo complesso: anche la semplicissima frase “ho dormito come un bambino” assolve a pieno a questa tecnica del Dialogo Strategico, con un’immagine che evoca in chi ascolta una chiara esperienza. Un altro esempio è la frase di Fernando Pessoa: “porto addosso tutte le ferite delle battaglie che ho evitato”, grazie a cui un concetto astratto come il rinunciare evoca i contorni concreti di ferite che danneggiano, per primi, noi stessi.
    Evocare permette di trasmettere un messaggio specifico senza scambio di informazioni, persuadendo gli altri ad agire in un determinato modo.
  3. Ristrutturare, cioè cambiare la struttura e la sequenza delle parole usate da una persona per offrirle dei punti di vista diversi senza modificare il contenuto del suo discorso, in maniera indiretta.
    Per ristrutturare si possono usare parafrasi, domande strategiche che guidino l’interlocutore in una certa direzione, narrazioni, aforismi suggestivi.
    Ad esempio, per ristrutturare il comportamento iperprotettivo di due genitori si potrebbe usare l’aforisma di Oscar Wilde: “con le migliori intenzioni si producono gli effetti peggiori”. Immediatamente i due genitori avrebbero una percezione diversa del proprio atteggiamento, e questo li porterebbe a cambiare spontaneamente.

Gli strumenti del Dialogo Strategico: comunicazione non verbale

Il Dialogo Strategico si avvale anche di chiare strategie di comunicazione non verbale:

  • musicalità delle parole e modulazione della voce: Nardone spiega che, ai fini della persuasione, le emozioni suscitate da un messaggio sono importanti tanto quanto il contenuto. Per questo motivo è fondamentale l’uso di un linguaggio musicale e armonico, che faccia largo uso di assonanze e dissonanze.
    Nardone porta come esempio la frase “ognuno costruisce ciò che poi subisce” che, attraverso l’assonanza dei suoni, invita a riflettere sul contenuto del messaggio.
    A seconda della sensazione da evocare, si dovranno prediligere alcuni suoi su altri, così come modulare le pause, il tono e il volume della voce, in modo da affascinare chi ascolta. Inoltre, la modulazione della voce rende la comunicazione più viva: pensate alle conferenze in cui gli speaker usano sempre lo stesso tono, ritmo e volume di voce, perdendo in fretta l’attenzione del pubblico. Questo è proprio quello che va evitato se vogliamo persuadere gli altri ed entrare in sintonia con loro.
    sguardo
  • sguardo e mimica: secondo alcuni studi, per fare una buona prima impressione sugli altri abbiamo circa 30 secondi, giusto il tempo necessario per salutare, dire il nostro nome e poco altro.
    Perciò lo sguardo e la mimica sono necessari per evocare le giuste sensazioni: mantenere il contatto visivo aiuta a instaurare empatia e suscitare simpatia, mentre guardare qualcuno in modo troppo insistente potrebbe metterlo a disagio e incrinare la sintonia.
    Lo stesso vale per le espressioni del viso: una mimica forzata e innaturale suscita diffidenza, invece un sorriso rilassato trasmette un senso di accoglienza e comprensione.
  • postura e movimenti: una delle strategie più efficaci per stabilire una connessione con gli altri è rispecchiare le loro posture e i loro movimenti, sempre in modo naturale.
    Ad esempio, inclinare la testa dallo stesso lato del nostro interlocutore o incrociare le gambe nella stessa direzione, inconsciamente, ci aiuta a stabilire un rapporto, a prescindere dal contenuto del discorso.
    Anche la distanza può aumentare la sintonia, ma attenzione: se siamo troppo vicini rischiamo di creare disagio, se siamo troppo distanti trasmetteremo una sensazione di distacco. Sta a noi capire, di volta in volta, la giusta misura.

 

Le strategie e le tecniche del Dialogo Strategico definite da Giorgio Nardone, tuttavia, non si esauriscono in questi punti.

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