come usare la persuasione e chiedere

Chiedere o non chiedere? Come Collaborare per Vivere Meglio

È risaputo che proverbi e detti popolari racchiudano una conoscenza tanto antica da perdersi nel tempo ma sempre attuale, perché basata su esperienze comuni; per questo, a volte, ci stupiamo di quanto riescano ad esprimere ciò che proviamo. Un esempio ne è il proverbio:

“il dare è onore, il chiedere è dolore.”

Questa massima dichiara in modo semplice e diretto una verità vissuta da tutti, cioè la difficoltà che incontriamo nel chiedere qualcosa a qualcuno. Tale sensazione non ci impedisce effettivamente di fare delle richieste, però ci porta a prevedere tutte le possibili obiezioni dell’altra persona, in modo da valutare le mosse migliori in caso di rifiuto.

Pensiamo, ad esempio, a quando vorremmo chiedere un permesso, un aumento o un cambio di orario a lavoro, oppure a quando avremmo bisogno di qualcuno che curi il nostro animale domestico mentre noi siamo lontani da casa per alcuni giorni, o ancora a quando siamo troppo stanchi per sbrigare le faccende domestiche e speriamo che il partner se ne sia già occupato.

Altri esempi, in cui la difficoltà a chiedere potrebbe essere ancora maggiore, sono quei momenti in cui vorremmo che i nostri amici ci stessero più vicini, o quando avremmo bisogno di un consiglio da un collega più esperto di noi, o ancora quando ci sembra di non riuscire a risolvere i problemi di comunicazione con i nostri figli.

Si tratta di situazioni che tutti vivono nella quotidianità, eppure chiedere aiuto o assistenza ci sembra, nella maggior parte dei casi, sconveniente. Perché?

chiedere

 

La Paura di Chiedere

Se, finché siamo piccoli e dipendiamo dalla nostra famiglia, chiedere è un atto spontaneo, l’unico che ci permetta di soddisfare i nostri bisogni, crescendo impariamo che chiedere ci rende vulnerabili, perché significa riconoscere la superiorità di qualcun altro. Inoltre, la possibilità di scontrarci con un rifiuto mina la nostra autostima, motivo in più per chiedere il meno possibile.

Una volta adulti “forti e indipendenti”, chiedere diventa un’azione da limitare solo a circostanze di estrema necessità e, quando non possiamo proprio evitarla, cerchiamo sempre di ottenere una risposta positiva. Infatti, in caso contrario, ci sentiremmo sminuiti.

Questa, tuttavia, è una concezione sbagliata del chiedere, che la rende più simile a un pretendere: ho bisogno di questo e tu sei tenuto a provvedere.
Nel chiedere, invece, entrano in gioco la fiducia nell’altro, il rispetto della sua libertà e volontà ad assisterci o meno e, soprattutto, la nostra considerazione di noi stessi come persone meritevoli, a prescindere dal riscontro che riceveremo.

In questo senso, chiedere non ha nulla a che fare con il convincere: per chiedere liberamente dobbiamo prima di tutto creare rapporti sereni con gli altri e con noi stessi attraverso tecniche che stimolino il “venirsi incontro” spontaneo, la collaborazione volontaria tra le persone. Proprio quello che ci permette di fare la persuasione.

 

Manipolare, convincere, persuadere

Della distinzione tra manipolare, convincere e persuadere parla anche lo psicologo e psicoterapeuta Giorgio Nardone, esponente di spicco della Scuola di Palo Alto, che a partire dagli anni Ottanta ha studiato la pragmatica della comunicazione umana in stretta collaborazione con Paul Watzlawick, autore di uno dei testi più importanti in questo campo.

Vediamone insieme le differenze:

  • Manipolare significa costringere qualcuno a compiere certe azioni e ad assumere precise opinioni. La manipolazione implica la distorsione delle informazioni, come accade nei regimi totalitari che, ad esempio, filtrano l’accesso ad alcuni siti web ritenuti pericolosi per il pubblico consenso. Inoltre, chi manipola vuole soggiogare l’altro alla propria volontà, e per farlo lo obbliga a compiere rituali appositamente studiati che incanalino i suoi pensieri in una determinata direzione. È il caso, ad esempio, delle sette religiose o di organizzazioni estremiste di vario genere.
  • Convincere viene dal latino cum-vincere e significa vincere sugli altri in virtù della ragione. Chi vuole convincere qualcuno lo fa portando più argomentazioni possibili a proprio sostegno, affidandosi a dati, statistiche, ricerche. A questo si accompagna un linguaggio diretto, oggettivo e privo di artifici retorici. Questa forma di comunicazione si incontra, ad esempio, in convegni, riviste scientifiche, nella didattica e nelle istituzioni.
    Chi convince è certo che la propria tesi sia quella giusta e porta dimostrazioni a suo favore, pensando che questo sia sufficiente a trovare sostenitori. Chi convince non è interessato a discutere e confrontarsi con l’altro: il suo unico scopo è quello di diffondere la propria posizione in forza della razionalità.convincere
  • Persuadere, etimologicamente, significa condurre soavemente a sé. La caratteristica principale di questa forma di comunicazione non sta nel contrapporre una tesi ad un’altra, come nel convincere, bensì nel portare il proprio interlocutore a cambiare spontaneamente la propria opinione, come se fosse una sua decisione volontaria e non indotta da qualcun altro, senza forzature né inganni di alcun genere.

Vediamo, quindi, che la persuasione è agli antipodi della manipolazione, nonostante il pregiudizio diffuso che persuadere significhi “abbindolare”: chi persuade non distorce alcuna informazione né obbliga nessuno a fare nulla, bensì usa le stesse modalità di espressione e parte dallo stesso punto di vista del proprio interlocutore per ampliarne naturalmente lo sguardo su opzioni che non aveva ancora considerato.
Nel fare questo, usa delle tecniche specifiche che coinvolgano tanto la ragione, quanto le emozioni.

In questo modo, la persuasione stimola gli altri a collaborare con noi, aiuta a superare i conflitti quotidiani, crea maggior sintonia e pone le basi per relazioni serene nella vita privata e accordi duraturi nel lavoro.

 

Nel corso delle sue ricerche, Nardone ha sviluppato un modello avanzato di comunicazione che unisce l’antica arte della persuasione con il moderno Problem Solving strategico e con le più recenti scoperte delle neuroscienze: il Dialogo Strategico.

Le tecniche e le strategie di questo modello possono essere applicate non solo ai rapporti interpersonali, ma anche per comprendere meglio noi stessi e per raggiungere più facilmente i nostri obiettivi. Infatti, i metodi del Dialogo Strategico intervengono sul modo in cui percepiamo e intendiamo la realtà che ci circonda, rendendo le nostre reazioni e le nostre decisioni più efficaci in tutte le situazioni quotidiane.

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